11月21-22日：厦门《标杆房企营销全流程之市场、策划、渠道、销售、四维一体核心解码与沙盘演练》

市场方向课程

序号

课程主题

课程内容

授课时长

一部分

产品定位

1、 城市

l 城市尽调报告结构

l 营销的着重关注项

l 市场长周期规律

l 发现潜在风险和机会点

2、 板块

l 所在板块的现状

l 与上位板块和下游板块的差异化表现，并判断是否存在轮动周期

l 显隐存、去化周期

l 竞品市调摸排

3、 地块

l 土地指标

l 四至环境

l 资源分配

4、 产品定位

l 结合公司特点的量价策略（流量/溢价/流量兼顾溢价）

l 结合竞争环境的占位打法（领导/追随/挑战/补缺）

l 结合资源分配，做业态规划

l 客群匹配

l 交叉分析，寻找功能与总价匹配度高的区间

l 结合竞品和当地规范，选取基础户配和适配标准

l 提出方案要求，参与方案还原和增量调整

l 结合量价策略，预判销售周期内的市场趋势和竞争格局，进行出价模拟

80分钟

二部分

案例分析

1、 案例对比分析-量价篇

l 成功预判量价项目

l 量价预判失败项目

2、 案例对比分析-产品篇

l 依托产品定位打开局面项目

l 产品劣势导致滞重项目

40分钟

策划方向课程

序号

课程主题

课程内容

授课时长

一部分

疫情剧变下的营销革命

1、 时代变了！策划改变了吗？

l 佘诗曼/黄晓明/佟大为/罗永浩/薇娅/刘涛/汪涵/大张伟/李湘 靠个人IP直播卖房

l  拼多多黄铮身价超马云仅次马化腾——砍价/用户几何式增长/性价比IP代言词

l  美团点评市值10000亿，成仅次于腾讯阿里公司——500万骑手送外卖更送快递，线下淘宝IP

2、 现状--策划没效果，没存在感！

l  融创策划变品策，品在策之前

l  碧桂园策划并入销支，没有策划这条线

l  大多数房企策划主要作用就是走流程

3、 原因--方向对了吗？方法对了吗？

l  房企高周转的现状与策划推广需要时间转化沉淀的矛盾

l  房企赛车道从一线转向二三线城市，人口变少、半径变小、竞品变多、费用变少、效果变差

l  消费者生活习惯的改变，从报纸电视的1.0到PC互联网2.0到自媒体3.0时代

4、 营销革命势在必行，你找准自己的营销IP了吗！

60分钟

二部分

热门的策划打法应用——

建立IP的热门工具

1、 直播营销

l  直播平台费效曝光

l  直播引流与直播卖房培训

2、 抖音营销

l  抖音账号运营

l  抖音案例分享

3、 微信营销

l  微信账号运营

4、 跨界营销-从安踏运动看如何跨界

l  体育营销

l  娱乐营销

l  品牌联名

60分钟

三部分

“IP营销”新兵法的策略解析

1、 为什么要做“IP营销”

l  行业痛点——产品同质化、竞争白热化、客户脱敏化

l  IP即产品，IP即流量

2、 “IP”营销的核心要点

l  价值体系梳理

l  故事线打造

1)故事线操作方法

2)故事线案例解析：万科格拉美西/中兴路壹号

l  IP推广输出四大法宝

1)形象可识别

2)线上重参与

3)线下重炒作

4)IP全程植入

l  IP推广收口速成口诀

1)个人号收口激活策略

l  生活号操作关键

60分钟

四部分

不同阶段的策划实操要点

1、 首开期

l  体验营销新境界

1）故事性

2）触点打造

3）五感体验

l  发布会活动执行操作密码

1）发布会操作方案

2）发布会推广传播

l  推广策略如何行之有效

1）节奏铺排

2）渠道铺排

3）内容输出

2、 续销期

l  主题活动如何行之有效

l  老带新如何启动激活

3、 滞销期

l  事件营销如何开展

l  意见带头人冷启动

60分钟

渠道方向课程

序号

课程主题

课程内容

授课时长

一部分

作战地图绘制——

检验核心客群的核心要点

1、 梳理客户资源

l 客户是谁
    l 客户在哪里
2、 制定策略

l 明确货量铺排
l 分解拓客指标

l 绘制拓客地图

l 规划拓客礼品

3、铺排执行计划

45分钟

二部分

作战模式分类——

新环境下拓客渠道的核心步法

1、 为什么要做“创新拓客“
    l 行业痛点：转化率低，客户“不听话”
    l 一顿操作猛如虎，拓来全是250

2、 运用法则
    l 各项作战模式深度爆破、多方面铺开

3、 案例分析及实践

75分钟

销售方向课程

序号

课程主题

课程内容

授课时长

一部分

项目置业逻辑

1、 项目价值点梳理
l 区位及规划优势

l 小区设计理念
l 产品设计亮点

2、 竞品楼盘优劣势分析

l 品牌、板块、产品等纬度分析

l 十字对比法使用说明

3、 项目置业逻辑梳理

l 三个W（where\what\when）

l 如何把区位说好

l 找到“人无我有，人有我优”的核心卖点

4、 机会包装

l 三个有限（时间、名额、套数）

l 三个优先（信息、看房、落位）

l 找到“人无我有，人有我优”的核心卖点

60分钟

二部分

案场管理

1、 案场服务品质及销售氛围提升
l 客户“五感”体验怎么做？

l 现场销售道具怎么做？

2、 如何提升转化率

l 说辞！说辞！还是说辞！

l 如何做好率值管控？

3、 为什么要提升复访率？

l 如何做好邀约管控工作？
l 邀约客户到访后应该做些什么？

4、 销售团队管理需要注意些什么？

l 统一的标准

l 以身作则

60分钟

沙盘演练（2选1）

序号

课程主题

课程内容

授课时长

新地块模拟操盘

1、市场研判

2、客户描摹

3、产品定位

4、整体推盘计划

5、价格实现梯度

6、指标分解

7、项目置业逻辑

8、推广策略

9、渠道策略

10架构费用

11、项目风险及所需支持

180分钟

沙盘演练说明：

1.两个课题选择1个研究

2.课前提前下发课题资料

3.提前分组做好PPT内容

4.沙盘演练总计用时3小时

5.根据情况分组讨论并修正（1h）

6.分组上台模拟演讲，评委打分（2h）