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时间 |
单元 |
知识点 |
结果产出 |
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1天 9:00-9:15 |
破冰与导入 |
团队组建 |
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9:15-10:30 |
谁动了我的业绩 |
Ÿ “后疫”时期房地产市场分析 Ÿ 客户购买心理变化及销售流程重建 Ÿ 如何打造项目体验感 |
工具： 《案场体验管控表》 现场任务： 学会表单的使用方法 |
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10:40-12:00 |
拓客思维迭代 |
Ÿ 在售楼盘的产品对应人群特征描述 Ÿ 在售楼盘的主力客群解析 |
工具： 《目标客户描摹表》 现场任务： 通过表格梳理出项目目标客群 |
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14:00-15:15 |
Ÿ 如何在白银时代更好地推广 Ÿ 拓客地图 Ÿ 拓客方式的选择 Ÿ 圈养挑杀的拓客循环 |
工具： 《拓客团队编制》（含组织架构与薪酬） 《拓客考核表》 现场任务： 初步制定适合本项目的拓客编制 汇总出适用于本项目的拓客方式 学会使用拓客考核表 |
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15:30-17:00 |
渠道体系的构建 |
Ÿ 渠道体系如何搭建 Ÿ 异业联盟的开拓与维护 Ÿ 全民营销实施的关键步骤 Ÿ 团购实战攻略 |
现场任务： 初步制定《项目可行性渠道方案》含渠道资源罗列、渠道计划 |
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18:30-20:30 晚上 |
客户接触点管理 |
Ÿ 客户购房心理变化过程解析 Ÿ 销售流程详解 |
现场任务： 制定本项目的销售动线节点 学会根据销售环节填写《案场体验管控表》 |
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Ÿ 动线规划与打造 Ÿ 现场氛围营造 Ÿ 现场人员的多方面配合 |
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2天 9:00-9:30 |
课程回顾 |
用ORID的方法回顾一天课程 |
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9:30-10:30 |
访转交易必杀技 销售流程再造 |
Ÿ 寒暄开场阶段 客户基础信息收集 如何判断客户的需求 |
现场任务： 开发开场话术与提问话术 |
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10:45-12:00 |
Ÿ 产品介绍 公司介绍 区位介绍 沙盘介绍 |
工具： 《公司介绍模板》 《区位介绍模板》 《沙盘说辞模板》 现场任务： 完成区位介绍话术 |
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14:00-15:30 |
Ÿ 产品卖点开发 项目价值体系包装 卖点开发的基本原则 FABE开发模式 |
现场任务： 对项目现有卖点进行整理 完成4-6个卖点的FABE话术 |
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15:45-17:00 |
Ÿ 异议处理 异议处理流程解析 如何做到层次分明，打击有力 |
现场任务： 完成4-6个异议处理的话术 |
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Ÿ 逼定技巧 |
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17:00-17:15 |
课程总结 |
向后行动计划制定 小组分工 |
布置作业 |
