【课程前言】
长期以来，受我国经济体制的影响，传统的建筑企业市场观念存在较为严重的滞后性，市场竞争意识不足、市场化能力不高，已经成为新时代制约传统建筑企业发展的重要原因。市场经济条件下，建筑企业要充分认识到市场为大、经营为先，加强对市场需求的分析，精准、正确研判企业外部环境，不断提高自身的市场营销能力与商务管理能力。
为了解决广大建安企业的广泛关切及实务运用，我们将于6月17-18日在西安举办《步步为盈—建筑企业市场营销与大商务管理项目盈利能力提升培训班》，欢迎各建筑企业参加。
【培训对象】
建筑企业董事长、总经理、副总经理、项目经理、商务经理、市场营销等管理人员
【授课专家】
李老师
现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理
路桥工程高级工程师、注册建造师
江苏省交通厅评标专家库评审专家等
从事工程总承包的研究与项目策划20余年，曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、负责过多个设计施工总承包项目，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验。
刘老师：
国家监理工程师，高级工程师
江苏海洋大学工民建专业，学士
南京大学MBA，企业投资与成长专业
从92年毕业起一直从事工程与成本管理
曾任江苏建业建工集团副总经理
曾任中国江苏国际工程公司海外项目经理
从92年毕业起一直从事工程与成本管理，曾任江苏建业建工集团副总经理，分管集团质量安全工作，并分管集团的上海、无锡、昆山、连云港等分公司的经营管理工作，对大型工业厂房施工与管理有丰富的经验。
刘老师从工程起步，逐步扩大到成本、设计职能，经历甲乙丙方不同性质与规模企业，从现场工程师到集团副总，对工程、成本、招采管理有丰富的经验。
【课程内容】
工程项目市场营销的全过程管理
一、市场营销体系
1.1、企业营销体系——某隧道案例分享
1.2、业务组合与营销角色认知
1.3、kano模型下的企业核心竞争力思考
小组思考讨论（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）
目标市场、市场目标、细分业务、客户特征
基本型、期望型、魅力型需求分析，与竞争对手（中字头建工央企）我们的产品优势并不明显，你是如何把客户的需求展现给客户的？如何把产品展现给客户的？
1.4、工程企业营销应对
1.5、某企业营销理念分享
二、市场拓展的原则（现汇项目，现场带市场）
2.1 认清形式、判断趋势、紧跟大势（工程营销趋势，政策解读）
2.2 STP营销与“利剑”模型
2.3 项目信息开发与筛选
2.4 建立信任五要诀
2.5 差寻格局与组织探索与角色识别
2.6 营销技术支持论证
三、工程营销WBS
1、六韬三略与WBS思维导图
2、营销项目化管理的基本步骤（特征，工具，方法）
3、信息跟踪需求分析（特征，工具，方法）（项目信息的行业方向研判，信息来源的三个途径、信息甄别的主要方法、信息与重要合作之间的对应筛选，信息内部审批的主要工具表格，项目信息的区域性跟踪与指向）
项目立项信息的跟踪与政府项目立项流程
小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（请讲一个你遇到的信息收集的案例，一次拓展新市场的经历。这次拓展中你的指导思路是什么？解决了那几个关键问题？你是如何做好的？这次拓展中你觉得需要改进的措施是什么？还需要什么样的资源配置？）
4、“内线”开发采购流程（特征，工具，方法）
5、评估客户评估机会（特征，工具，方法）
6、解决顾虑选择方案（特征，工具，方法）
7、投标计划操作实施（特征，工具，方法）
四、营销项目策划（产业导入项目，片区开发，商业模式策划）
1、卓越策划——跨界营销案例分享
2、工程营销市场策划——策划基本路线图
3、工程营销商业模式策划
小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（就现有项目所在地，你的核心资源有哪些？传递什么价值理念？什么样的商业模式？）
4、工程营销中的管理模式策划
五、营销项目开发技巧
1、营销项目实施过程中的关键线路与四项关键工作
2、高品质沟通与需求识别
3、高层的语言工具SPIN模型
4、 “述标”项目实施重要的一环——案例分享
小组分享（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）（请介绍你印象最深刻的一次与客户建立合作关系的经历，对于第一次打交道的客户是如何快速建立良好关系的？对于印象最深刻的棘手客户的抱怨你是如何解决的？）
5、营销实施之报价策略（业务类型与不平衡报价）
6、营销实施之投标要点实务（卓越标书六要素，投标反策划、投标WBS）
7、营销中的商务礼仪、局势分析和谈判策略
六、营销项目收尾
1、营销工作中的红线思维
2、纪委和审计最关心我们什么
3、营销团队建设与绩效分配
4、时间管理与营销的职业素养
运用大商务管理提升施工企业的盈利能力
一、大商务管理与传统商务管理的关系
1、传统商务管理内涵与主要内容
2、大商务管理的背景及基本要求
3、大商务管理的三个层级和分工
二、大商务管理下的市场开拓策略
1、大商务视角下市场开拓的6个关键环节。招投标网站发布招标消息才介入，这样的项目成功概率太低！
线索梳理与接触环节、产品展示和技术支持、投标报价和商务谈判、合同签订时环节、项目实施、交付及维保阶段。
2、商务视角下的客户管理三大环节。首次拜访客户的印象管理、持续提升客户关系的4个方法，客户考察公司及项目的重点。
3、项目开拓营销会议及要点。
三、大商务视角下的投标与合同谈判
1、如何解决乙方在商务谈判中的信心不足等问题
2、商务谈判及基本要求
3、项目商务谈判策划与运作
4、商务谈判常见问题应对。客户要求降价怎么办、客户如果不付款怎么办……
四、履约阶段的大商务管理重点
1、合约策划与招采是大商务管理落实关键
2、工程施工过程中的商务管理与关系维护
3、大商务视角下的成本协同管理。目标成本落地、索赔管理、结算管理
4、ChatGPT如何让市场开拓更高效
chatGPT在了解对手中的应用
chatGPT在技术研究上的应用
chatGPT在商务谈判中的应用
五、建筑工程款的清收实战
1、建立工程款清收长效机制
2、工程各阶段清收风险要点
3、工程清收工作的一般技巧
4、工程款清收实战案例及讨论
六、互动与答疑
【课程说明】
主办单位：北京房智赢管理咨询有限公司
时间地点：2023年6月17-18日 西安
费用标准：3280元/人；5人套餐13120元；10人套餐22960元（含：教材、授课、现场咨询、场地、茶歇、税费等）；食宿统一安排，费用自理。建议企业董事长、总经理带队参加效果更佳。组团报名可优惠，更多优惠可以购买学习卡。
联系电话：400-009-1528
